Auta asiakastasi menestymään

Uusi tapa nähdä myynti

Haaste

Aivan liian usein myyntiprosessi ei toimi joko ostajan tai myyjän kannalta. Myyjät tuntevat usein paineita myynnistä. Paineita aiheuttavat taloudelliset tavoitteet, bonukset, myyntitavoitteet ja moni muukin asia. Siksi myyjät haluavat myydä hinnalla millä hyvänsä.

Myös ostajat tuntevat, että heitä painostetaan. He kokevat, että myyjät haluavat huijata heitä ja saada heidät ostamaan tavaroita ja palveluita, joita he eivät tarvitse, aivan liian korkeaan hintaan ja vieläpä aivan liian suuria määriä.

Joten he vastustelevat ja suojautuvat. Siksi he eivät kerro, mitä tarvitsevat ja milloin, tai kuinka paljon resursseja heillä on. He kuvittelevat usein, että mitä vähemmän myyjälle paljastaa, sen parempi. Jotkut kehittävät  jopa järjestelmiä joilla suojautua myyjiltä. Ostajat yrittävät rakentaa itselleen suojamuurin laatimalla tiukkoja hankintasääntöjä, joiden mukaan kaiken viestinnän tulee tapahtua kirjallisesti ja hinta pitää lyödä lukkoon ennen kuin on edes keskusteltu siitä, mitä oikeastaan aiotaan toimittaa. He uskovat, että parhaat kaupat syntyvät, kun kukaan ei puhu keskenään.

Huvittavaa tilanteessa on se, että niin myyjä kuin ostajakin oikeastaan haluavat samaa asiaa: luoda ratkaisun, joka vastaa täysin asiakkaan tarpeita. Kuinka tämä tavoite sitten voidaan saavuttaa, kun molemmat osapuolet tuntevat paineita ja myymisestä tulee jotakin, jota tehdään joko ostajan kiusaksi tai hyväksi, vaikka olisi mielekkäämpää tehdä yhteistyötä?

Siihen tarvitaan totuttujen kaavojen rikkomista. Hyvä uutinen on se, että kaavaa todella voidaan muuttaa.

Ratkaisu

Riippumaton analyysiyritys, ES Research Group, nimitti vuonna 2008 FranklinCoveyn Auta asiakastasi menestymään (Helping clients succeed) -myyntiohjelman USA:n johtavaksi myyntivalmennukseksi. Valmennusohjelmia verrattiin keskenään toisiinsa osittain selvittämällä, miten hyvin ne soveltuivat eri tilanteisiin ja osittain mitattavien tulosten perusteella vuoden päästä valmennuksesta. Auta asiakastasi menestymään sai parhaat mitattavat tulokset.

Tämä johtuu siitä, että valmennus perustuu siihen näkökulmaan, josta itse päätämme myyntiä tarkastella. Vaikka erilaisia myyntitekniikoita harjoitellaan ja selvitetään perusteellisesti, on selvää, että tarkoitusperä on aina tärkeämpi kuin tekniikka. Jos tarkoituksenamme on auttaa asiakkaita onnistumaan, kaupat syntyvät todennäköisemmin. Reagointiaika lyhenee nopeasti ja marginaalit kasvavat.

On ironista, että mitä enemmän myyjät keskittyvät omaan menestykseensä, sitä huonommin he menestyvät. Mitä enemmän he taas keskittyvät asiakkaiden menestykseen, sitä paremmin hekin menestyvät.

Valmennuksen aikana osallistujat saavat ajatusmalleja ja työkaluja myynnin lisäämiseen, marginaalien parantamiseen, reagointiajan lyhentämiseen ja tulevien kauppojen ennustettavuuteen.

Valmennuksesta

FranklinCoveyn Auta asiakkaitasi menestymään on prosessi, joka kehittää menestyviä, laadukkaiden tuotteiden ja palveluiden myyjiä. Prosessin aikana he oppivat:

• keskittymään pelkän ratkaisun sijasta niihin kysymyksiin, joihin asiakas yrittää löytää vastauksen aiotun ratkaisun avulla
• tunnistamaan ratkaisun arvon ja ja kertomaan siitä asiakkaalle tämän omasta näkökulmasta sen sijaan, että kertoisivat tuotteesta tai palvelusta  omasta näkökulmastaan
• varmistamaan, että puhuvat oikeille ihmisille
• ymmärtämään rajoitteet ja asiayhteyden
• hahmottamaan asiakkaan käytössä olevat resurssit
• ymmärtämään asiakkaan päätöksentekoprosessia
• ymmärtämään ensin ja vasta sitten tulemaan ymmärretyiksi. Parhaat ehdotukset tulevat hyviltä kuuntelijoilta. 
• ehdottamaan ratkaisuja asiakkaan näkökulmasta ja tämän omia käsitteitä käyttäen sen sijaan, että nojautuisivat omiin ilmaisuihinsa ja lähtökohtiinsa
• kasvamaan olemassa olevien asiakkaiden kanssa
• rakentamaan pitkäjänteisen uusien asiakkaiden virran.

Valmennuksen aikana osallistujat työskentelevät todellisten myyntitilaisuuksiensa kanssa, joita he ovat valmistelleet ennen valmennusohjelmaa ja joita he kehittävät ohjelman aikana. Näin ajankäyttö kohdistetaan todelliseen työhön, jota osallistujat tekisivät joka tapauksessa.

Valmennuksen kesto

Valmennuksen kesto vaihtelee huomattavasti lähtökohtien ja asiakkaan tarpeiden mukaan. Tyypillisimmillään valmennusohjelma koostuu Suomessa neljän päivän tai 32 tunnin valmennuksesta asiantuntijan ohjauksessa. Yleensä ohjelma toteutetaan neljän päivän aikana, jotka on jaettu kahteen kahden päivän jaksoon. Ammattimyyjille on tarjolla myös vuoden mittainen kuudesta valmennuspäivästä koostuva ohjelma.

Valmennusohjelma on prosessi, jossa valmentajavetoinen osuus on vain osa kokonaisuudesta. Ohjelmaan sisältyy seuraavat elementit:

• sähköpostitse lähetettävä johdantokirje, jossa kerrotaan valmennuksesta ja muutamista siihen valmistavista tehtävistä. Osallistujat voivat muun muassa suunnitella tulevaa liiketoimintaa, jonka mielellään toteuttaisivat proaktiivisesti, meneillään olevaa liiketoimintaa, jota haluaisivat kasvattaa, ja jotakin tärkeää asiakkaan kanssa tulevaisuudessa käytävää neuvottelua, jota haluaisivat valmistella
• valmentajan vetämä workshop
• toimintaohjelma, jonka osallistujat itse laativat ja jota he noudattavat eri valmennustilaisuuksien välissä
• monenlaista valmennusta. Soveltava valmennus on enimmäkseen organisaation sisäistä, mutta saatavana on myös ulkoista tukea valmennukseen FranklinCoveylta.

Vaihtoehtoisia tapoja osallistua workshoppeihin

Tilaa FranklinCoveyn asiantuntija toteuttamaan organisaatiollesi räätälöity valmennus.

Sertifioi itsesi tai joku organisaatiostasi valmentajaksi.

Saat

• pakkauksen, jossa on valmennukseen valmistavia tehtäviä. Tehtäviin kuuluu esimerkiksi konkreettisten mahdollisuuksien tunnistamista.
• joukon sähköisiä työkaluja, jotka auttavat sinua soveltamaan oppimaasi käytännössä ja sitä kautta saavuttamaan uusia tuloksia, kun palaat työhön
• harjoituskirjan (210 sivua), jossa on valmennukseen sisältyvät tehtävät ja valmennuksessa käytettyä materiaalia suomeksi
• räätälöidyn harjoituskirjan, jossa on käytännön esimerkkejä ja harjoitustehtäviä tukemaan valmennuksen eri osa-alueiden sisäistämistä ja soveltamista. Saatavana suomeksi, ruotsiksi tai englanniksi.
• Mahan Khalsanin kirjoittaman kirjan Let´s get real
• SPI:n eli FranklinCoveyn myynninedistymisindeksin, jota käytetään arvioimaan olemassa olevan myyntiprosessin vahvuuksia ja sitä, miten pitkälle eri myyntiprosessit ovat kehittyneet